Hoe een abonnementsvorm nog kansen biedt voor de hovenierssector

ARTIKEL

MARKT & ACTUEEL

Willemijn van Iersel, vrijdag 17 mei 2024

164 sec

Drie vragen aan auteur Peter Snoeckx van 'De retentie-economie: Trouwe klanten als competitief voordeel'

Een goede en fijne klant geeft je als ondernemer, uiteraard een stukje omzet, maar misschien wel belangrijker: het brengt je bedrijf echt verder. Onlangs heeft auteur Peter Snoeckx een nieuw boek gepubliceerd waarin hij ondernemers wil ondersteunen door te focussen op efficiënte abonnementsmodellen en het realiseren van terugkerende klanten: retentie. Retentie verwijst naar het percentage klanten dat terugkeert; een hoge retentie betekent dus een hoge klantloyaliteit.

Peter Snoeckx

Het behouden van een klant kost aanzienlijk minder moeite dan het werven van een nieuwe klant. Daarom is het van essentieel belang om klanten aan je organisatie te binden. Er zijn bedrijven die er goed in slagen om langdurige relaties met hun klanten op te bouwen. Dat doen ze door de klant grondig te leren kennen en te streven naar een win-winsituatie op de lange termijn. Vaak maken bedrijven hierbij gebruik van een abonnementsmodel. Wij stellen auteur Peter Snoeckx van De retentie-economie drie vragen over hoe hoveniers een nieuw businessmodel kunnen creëren en hoe zij hun hoveniersbedrijf kunnen transformeren tot een ware retentiemachine.

Waar zie je kansen voor hoveniers op het gebied van abonnementen?

Snoeckx: 'Afspraken op basis van een abonnement zullen aan hoveniers een stabieler inkomen geven. Dit kan helpen als motor om te groeien. Het risico om bijvoorbeeld iemand aan te nemen, of te investeren in je machinepark, verkleint immers omdat je al zeker bent van een deel van je inkomsten. Daarnaast bieden abonnementen ook de mogelijkheid om extra inkomsten aan te boren. De opdrachtgevers willen immers vooral 'ontzorgt' worden, en je kan hen een totaalpakket aanbieden met daarin diensten die misschien anders door een ander bedrijf of optioneel aangeboden worden. Waarom bijvoorbeeld ook geen zwembadonderhoud aanbieden?'

Snoeckx ziet ook mogelijkheden voor het aanbieden van een abonnement als bijkomend pakket na de aanleg. 'Je rekent dan x jaren onderhoud mee in de prijs van de aanleg. Uit eigen ervaring kan ik zeggen dat het aanleggen van de tuin me al veel meer geld gekost heeft dan eerst gebudgetteerd. In eerste instantie bestond dit uit alleen de aanleg, maar omdat dit vlak voor een droge zomer gebeurde - waarin we ook nog eens drie weken op vakantie waren zodat ik onvoldoende kon sproeien - hebben we veel inboet gehad wat we de jaren erna opnieuw hebben moeten planten. Met die ervaring in mijn achterhoofd zou ik nu graag extra betalen voor een 'totaalpakket'.'

'Uit eigen ervaring kan ik zeggen dat het aanleggen van de tuin me al veel meer geld gekost heeft dan eerst gebudgetteerd'

Waar moet je als ondernemer als eerst aan denken als je hiermee aan de slag wil?

'Om het effect op de werking te ondervinden, ben ik voorstander om snel te beginnen, maar op een beperkte schaal. Misschien heb je een klant waar je al een goede en langdurige relatie mee hebt. Probeer deze te gebruiken als proef, en verzamel zoveel mogelijk feedback van hem vooraleer dit breed uit te rollen naar al je klanten. Het voorbeeld van de droge zomer is een groot aandachtspunt: de klant wil ontzorgd worden, en hiervoor betalen, maar dat betekent dan wel dat je als tuinaannemer een deel van de 'zorgen' binnen jouw bedrijfsmuren trekt. Omdat dit je vak is kan jij daar in principe beter mee omgaan dan de individuele klanten - je hebt meer kennis en er spelen schaalvoordelen. Normaal gezien is het dus een win-win. In extreme omstandigheden kan het echter voorvallen dat je hierdoor toch in de problemen komt - bijvoorbeeld door extreem weer wat veel jonge plantjes kapotmaakt, en bepaalde periodes waarin het gras (en onkruid) nu eenmaal zéér snel groeit zal je ook moeten kunnen opvangen.'

'Bedenk dat je een langetermijnrelatie aangaat. Je verbindt je aan bepaalde prijzen en als deze te laag zijn, kun je deze niet eenvoudig verhogen'

Wat zijn de gemaakte fouten als je als ondernemer aan de slag wil met een abonnementsvorm?

'Bedenk dat je een langetermijnrelatie aangaat. Je verbindt je aan bepaalde prijzen en als deze te laag zijn, kun je deze niet eenvoudig verhogen. Tevens moet in de overeenkomst duidelijke bepalingen gezet worden over welke dienst geleverd wordt. In het geval van hoveniers, wil de klant 'ontzorgd' worden en ten allen tijde op een nette tuin kunnen uitkijken. Nu is een 'nette tuin' een subjectief begrip. Enerzijds zal de klant verwachten dat je in de lente eens een keer extra komt maaien of in de herfst extra komt blad ruimen. Anderzijds is het niet de bedoeling dat jij als hovenier na een tuinfeest moet komen opdraven voor het ruimen van blikjes bier. Duidelijke afspraken leggen dus vast wat de wederzijdse verwachtingen zijn. Er zullen wel normen bestaan, denk aan bepalingen vanuit Branchevereniging Koninklijke VHG. Anderzijds komt het erop neer om vooral zélf goede afspraken te maken met je klanten die je ook zelf kan naleven.'

Winnen

Ook aan de slag met een abonnementsvorm voor jouw hoveniersbedrijf? Plaats hieronder een reactie en wie weet win jij een exemplaar van ‘De retentie-economie’ van auteur Peter Snoeckx.

REACTIES

		Marc Boers brandmanager \| Dutch Quality Gardens dinsdag 21 mei 2024

Mooie bijdrage. We werken bij Dutch Quality Gardens al een tijdje met de onderhoudscontracten en merken inderdaad ook dat het extra werk oplevert. Bij de klant...maar ook intern. Klanten bellen, inplannen, etc. Kies je voor zo veel mogelijk vaste momenten of voor flexibel op afspraak? Misschien een idee om daar in een volgend artikel aandacht aan te besteden? Hoe je dat handig doet?

		Peter Snoeckx IT Strategy consultant \| Quovis dinsdag 28 mei 2024

Als reactie op Marc Boers: Bedankt voor de reactie en goed te lezen dat deze weerkerende afspraken inderdaad werken voor jullie.
Het is de bedoeling dat je met abonnementen wat schaalvoordelen kan halen. Dit haalt wat variabiliteit weg en dat brengt op zijn beurt rust in de planning. Ik zou daarom zoveel als mogelijk gaan voor een vaste planning. Voor een deel van de werken valt dit perfect te regelen. Natuurlijk moet je ook wat vrije capaciteit houden om ergens bijkomende werken te leveren die niet voorzien waren - als je de klant wil ontzorgen, moet je kort op de bal kunnen spelen. Misschien dat die vrije capaciteit gevonden kan worden in werken waarvoor het niet op een dag of een week steekt? Ik ken jullie specifieke sector onvoldoende, maar ik denk dan aan snoeiwerken van een haag, boominspecties, ...

Tip de redactie